सितम्बर 2017

एक विचार जो सफल रहा

हालांकि ई-कॉमर्स की दुनिया में टाटा CLiQ ने देर से प्रवेश किया, लेकिन यह जिस मूल्य प्रस्तुति के साथ आया है वह इसे ऑनलाइन चार्ट में सबसे ऊपर ले जाने में मददगार साबित हुआ

भारतीय ई-कॉमर्स बाजार में टाटा CLiQ का पदार्पण मई 2016 में हुआ जहां पहले कई कंपनियां मैदान में डटी हुई थीं, जैसे Flipkart और Snapdeal जैसे देशी खिलाड़ी जो देश के ऑनलाइन खरीददारों के दिमाग में छाए हुए थे; ग्लोबल स्तर का महानायक Amazon, जिसके पैर मजबूती से जम चुके थे, और साथ ही थे रिलायंस और आदित्य बिड़ला समूह जैसे सुस्थापित नाम, जो ऑनलाइन बाजार में अपनी उपस्थिति दर्ज करा चुके थे।

इसके परिणामस्वरूप Tata CLiQ का सादे तरीके से बिना किसी जोर-शोर ले साथ आना इंडस्ट्री के उन विश्लेषकों के मन अपनी सफलता के लिए संदेह पैदा करता था जो बड़े बजट वाले ई-कॉमर्स लॉन्च देखने के आदी थे। फ्रंट पेज एड, टीवी कॉमर्सियल्स, आउटडोर विज्ञापनों आदि के बिना टाटा समूह के ई-कॉमर्स उद्यम ने बस एक ऊंट की तस्वीर के सहारे ई-कॉमर्स की भीड़ में कदम रख दिया।

15 महीनों में टाटा CLiQ ने रफ्तार पकड़ ली और सभी आशंकाओं और उम्मीदों को पीछे छोड़ते हुए आगे बढ़ निकला। ट्रैफिक के लिहाज से (alexa.com के आंकड़ों के मुताबिक) इसने टॉप 10 में जगह बनाई है और अपने परिचालन के दूसरे साल इसके पास भारतीय लोगों की ऑनलाइन शॉपिंग के तौर-तरीके बदलने की दिशा में काम करने की योजना है। टाटा CLiQ का इरादा बाजार पर व्यापक और मजबूत पकड़ बनाने की है जो इसके ‘न्यू&नाऊ’ अभियान से स्पष्ट हो जाता है जिसकी शुरुआत इस साल मई में इसकी प्रथम वार्षिकी के अवसर पर हुई।

वापस मूल तथ्यों की ओर

“जब हम अपने लॉन्च की ओर बढ़ रहे थे, हमारे आस-पास हर कोई यहां तक कि हमारे कंसल्टेंट्स और मीडिया तथा हमारे शुभचिंतक भी हमें ई-कॉमर्स के क्षेत्र में देर से प्रवेश करने के जोखिमों के बारे में चेतावनी दे रहे थे,” टाटा CLiQ के सीईओ आशुतोष पांडे बताते हैं। “लेकिन हम इस बारे में बिल्कुल स्पष्ट थे कि हम जो करने जा रहे हैं वह धारणीय होगा, हमने ऐसी कंपनियां देखीं जो अपने ब्रांड को लोगों की नजरों में लाने के लिए गैर-धारणीय तौर-तरीके अपनाती हैं और हम जानते थे कि आज न कल पार्टी तो खत्म होनी ही है। देर से प्रवेश करने वाले के रूप में, हमें दूसरों की’ गलतियों से सीखने का लाभ मिला और हम उन्हें नहीं दुहराने के लिए कृतसंकल्प हुए।”

इस तरह, उस समय तक भारतीय ई-कॉमर्स बाजार में प्रचललित चकाचौंधपूर्ण विज्ञापन, भारी छूट आदि को हमने टाटा CLiQ’की योजना में नहीं अपनाया। इसकी बजाए, कंपनी ने मूल्य प्रदायन के ऐसे मूल तथ्य की ओर वापस कदम बढ़ाया जो ऑनलाइन शॉपिंग तथा एक ओम्नीचैनल या जैसा कि टाटा CLiQ में इसे कहा जाता है ‘phygital’ के निर्माण के लिए ऑनलाइन सुविधा साथ-साथ शॉपिंग अनुभव प्रदान करता है।

ऐसे बाजार में जहां ऑनलाइन रिटेलर्स विविध मूल्य बिंदुओं पर विभिन्न विक्रेताओं के उत्पाद बेच रहे थे, टाटा CLiQ ने हर किसी को खुश नहीं करने की नीति पर चलने का फैसला किया। इसकी बजाए, यह अपने असली और मूल ग्राहकों पर ध्यान देगा न कि प्रवेश-स्तर के ग्राहकों पर जो हमेशा डिस्काउंट के फिराक में रहते हैं जिनसे ऑनलाइन शॉपिंग बाजार का 30% भाग का निर्माण होता है, लेकिन एक अन्य ग्राहक वर्ग ऑनलाइन मौजूद है: ये हैं 30-45 आयु वर्ग के खरीददार जिनकी कुछ खास ब्रांडों में दिलचस्पी होती है और वे इन ब्रांडों की ऑनलाइन खरीद की सुविधा के लिए एक छोटा सा प्रीमियम चुकाने को इच्छुक रहते हैं।

“इस सेग्मेंट को ध्यान में रखते हुए, हमने कुछ चुनिंदा ब्रांडों पर फोकस करने का फैसला किया जिनमें आकांक्षा है और अधिक संख्या में ग्राहकों के पास ऑनलाइन पहुंचने की क्षमता है, खास कर ऐसे क्षेत्रों में जहां उनके अपने स्टोर्स स्थापित करना संभव नहीं होता। टाटा CLiQ के साथ उनके पास अपने स्टोर्स और ब्रांड के अनुभव ऑनलाइन उपलब्ध कराने का विकल्प होता है,” श्री पांडेय कहते हैं।

ऑनलाइन शॉपिंग की भीड़ में रास्ता बनाने का अर्थ था अधिक समझदार खरीददारों के लिए एक विशिष्ट अनुभव प्रदान करना। बड़ी तादाद में विक्रेताओं की सूची रखने की बजाए विश्वसनीयता, गुणवत्ता और सुविधा पर केंद्रित सर्वोत्तम ब्रांड के साथ काम करना।

ब्रांड स्टोरी

ब्रांडों के साथ संबंध ने वास्तव में टाटा CLiQ को एक विभेदीकृत प्रस्तावन मुहैया करने में सक्षम बनाया। आज, इसकी सूची में 800 हाईस्ट्रीट ब्रांड हैं जिनमें शामिल हैं Westside (टाटा CLiQ एक्सक्लूसिव), Vero Moda, ONLY, New Look, Celio*, Jack and Jones, Levi’s तथा Globus आदि। मजबूत ओम्नीचैनल के साथ यह ग्राहक, ब्रांड और टाटा CLiQ, सबके लिए एक पारस्परिक फायदे का संयोजन है।

श्री पांडेय के अनुसार टाटा CLiQ फैशन और इलेक्ट्रॉनिक्स के क्षेत्र के मौजूदा फोकस वाली दो श्रेणियों में खरीददारों के लिए सर्वोच्च चार पसंदीदा ऑनलाइन गंतव्यों में स्थान रखता है। बस इतना’ही नहीं। फैशन और इलेक्ट्रॉनिक्स के लिए औसत टिकट साइज मोटे तौर पर अन्य साइटों का 1.5 गुना है। इलेक्ट्रॉनिक्स में, जहां ऑनलाइन खरीददार’की रुझान प्रायः स्मॉल-टिकट खरीददारी की होती है, टाटा CLiQ’के ग्राहकों ने बिग-टिकट वाली वस्तुओं जैसे एयर-कंडीशनर्स, रेफ्रिजरेटर्स और वाशिंग मशीन की खरीददारी कर इसे चकित कर डाला है।

इस बीच ब्रांड शुद्ध ई-कॉमर्स खिलाड़ियों द्वारा अनारक्षित क्षेत्रों में बड़े ग्राहक आधार और उच्चतर बिक्री के मामले में रिवार्ड हासिल कर रहा है। उदाहरण के लिए, Westside’का टाटा CLiQ पर बिक्री आंकड़ा बढ़ रहा रहा है, 20% से अधिक बिक्री ऐसी जगहों से हो रही है जहां Westside के स्टोर्स नहीं हैं। इसी तरह, इलेट्रॉनिक ब्रांडों की पहुंच ऐसे सेग्मेंट्स तक हुई है जहां’यह पहले नहीं थी: ‘phygital’ प्रस्तावन में यकीन रखने वाले।

“LG हमेशा से कन्ज्यूमर ड्यूरेबल्स की दुनिया का बाजार अग्रणी रहा है। टाटा CLiQ के साथ हमारे विस्तारित सहयोग ने हमें बाजार में अपनी अग्रणी स्थिति को मजबूत बनाने में मदद की है। टाटा CLiQ ने हमें ग्राहकों के सभी मंच और ध्यान के साथ मदद की है,” LG में स्ट्रैटजिक बिजनस के डायरेक्टर राहुल तयाल कहते हैं। “ओम्नीचैनल अनुभव ग्राहकों में यह भरोसा कायम करता है कि ऑनलाइन खरीद किए जाने के बावजूद ब्रांड के साथ अंत तक सब कुछ सही है। ”

वर्तमान में, टाटा CLiQ पर जो बिक्री हो रही है उसमें फैशन क्षेत्र की हिस्सेदारी 60-70% यूनिटों तक है जबकि इलेक्ट्रॉनिक्स की बिक्री लगभग 60% तक है। स्पष्ट है, ओम्नीचैनल ब्रांड-केंद्रित मॉडल निच कस्टमर सेग्मेंट के साथ चल निकला है। इस गति को आगे बढ़ाते हुए टाटा CLiQ द्वारा अपने पोर्टफोलियो में हर सप्ताह प्रति कैटगरी कम से कम एक ब्रांड की दर से वृद्धि की जा रही है।

लग्जरी से प्रेम के लिए

‘phygital’ मॉडल के साथ सफलता पाकर और ग्राहकों के मन में जगह और विश्वास बनाकर टाटा CLiQ’का अगला बड़ा दांव है लग्जरी सेग्मेंट। प्रीमियम एस्पीरेशनल प्रॉडक्ट के भारत में’बढ़ते बाजार का लाभ उठाने के लिए कंपनी ने पिछले साल टाटा CLiQ लग्जरी की शुरुआत की है। इस साल जारी हुई CII रिपोर्ट के अनुसार भारत’का लग्जरी वस्तु बाजार 18.5 अरब अमेरिकी डॉलर का रहा जो पिछले साल से 25% की वृद्धि दर्शाता है। बढ़ती आय और ग्लोबल लग्जरी प्रॉडक्ट में अभूतपूर्व रुचि और आकांक्षा के साथ यह रुझान बढ़ती जाने वाली है। बेन & कंपनी की रिपोर्ट के अनुसार लग्जरी प्रॉडक्ट खरीदने के लिए अधिक संख्या में ग्राहक अब ऑनलाइन मंचों की ओर रुख कर रहे हैं।

इस रुझान को ध्यान में रखकर, टाटा CLiQ लग्जरी एक ऐसा पोर्टफोलियो तैयार किया है जो प्रीमियम ब्रांडों’के बारे में विस्तार से जानकारी देता है जिसमें हैं: Brooks Brothers, Coach, Furla, Michael Kors, Armani, Hugo Boss और Tumi तथा अन्य।

पोर्टल’का लगभग आधा ग्राहक आधार टियर 2 और टियर 3 शहरों जैसे कानपुर, इंदौर, सूरत, गुवाहाटी, लुधियाना, पंचकुला, फरीदाबाद और भुवनेश्वर से है।

कंपनी को विश्वास है कि ग्राहक अब इस बात को लेकर अधिक जागरुक हैं कि भारतीय लग्जरी बाजार नकली उत्पादों से भरा पड़ा है खासकर छोटे शहरों में इसलिए यह ग्राहक सेग्मेंट टाटा CLiQ जैसे स्थापित ऑनलाइन मंचों की ओर रुख कर रहे हैं।

Brooks Brothers इंडिया के बिजनस हेड आनंद नायर टाटा CLiQ लग्जरी के साथ गठबंधन के फायदों के बारे में बताते हैं: “यह साझेदारी देश भर में हमारे ग्राहकों तक ब्रांड अनुभव की पहुंच विस्तारित करती है और उन्हें आश्वस्त करती है कि उनकी खरीद विश्वसनीय और हमारे नवीनतम कलेक्शन का हिस्सा है।”

अगले साथ तक, टाटा CLiQ को उम्मीद है कि लग्जरी पोर्टफोलियो इसके व्यवसाय के लिए एक बड़ा बदलावकारी कारक होगा। “कीमत बिंदु जितना अधिक ऊंचा होगा, प्रॉडक्ट की बिक्री की सुनिश्चितता उतनी ही अधिक होगी,” श्री पांडेय कहते हैं।

यहां तक कि लग्जरी के फोकस एरिया बनने के बावजूद टाटा CLiQ द्वारा आभूषण, होम फर्निशिंग, खाद्य उत्पाद तथा किड्सवेयर जैसे नए कैटगरीज जोड़ने की योजना को अंतिम रूप दिया जा रहा है।

आने वाला वर्ष एक नया रिफर्बिश्ड वेबसाइट पेश करेगा जिससे पहले की तुलना में और अधिक व्यक्तिकृत अनुभव प्राप्त होगा और एक नया अभियान तथा व्यक्तिकृत, डिजिटल संवाद पर अधिक सूक्ष्मता के साथ ध्यान दिया जाएगा। श्री पांडेय इस विजन को संक्षेप में रखते हैं: “हमारे दूसरे साल के परिचालनों के बाद मई 2018 तक हम व्यवसाय में मजबूत खिलाड़ी के रूप में दिखना चाहते हैं। पहला साल विभेदीकृत उत्पाद के निर्माण को समर्पित होगा। इस साल, हमारा प्राथमिक उद्देश्य है अपने विभेदन को मजबूत करना और खुद को मजबूती से ऑनलाइन खरीददारों के लिए भारत में एक पसंदीदा गंतव्य के रूप से स्थापित होना। ” निर्बाध शुरुआत और एक स्पष्ट दृष्टि के साथ टाटा CLiQ के कदम ई-कॉमर्स की राह पर मजबूती से बढ़ चले हैं।